México. No hay empresa actual o pasada que haya triunfado sin haber sabido detectar las inquietudes de la audiencia. Conocer qué demanda el público potencial es esencial para que los negocios crezcan y eso es algo que se puede lograr a través de las investigaciones de mercado. A partir de ahí, y siempre bajo la batuta de los responsables de marketing, las empresas pueden crear nuevas necesidades entre los consumidores.
Pero insistimos, antes de esta fase está siempre la de investigación de mercado, que no es más que un acercamiento a lo que demandan los clientes y a lo que está haciendo el propio mercado, es decir, la competencia. Con un análisis pormenorizado de esa situación, una empresa puede hallar el camino que debe seguir para llegar mejor hasta los clientes.
¿Cómo puede definirse la investigación de mercados?
De manera más concreta, una investigación de mercado es un proceso consistente en recopilar información sobre una audiencia objetivo, aquella a la que se quieren dirigir los productos y servicios. En este trabajo hay que descubrir los intereses y la opinión de los consumidores, así como los canales a los que acudir para conectar con la audiencia.
Estas investigaciones las realizan fundamentalmente los equipos de marketing y tienen tres objetivos: administrativos, sociales y económicos. Los objetivos administrativos ponen el foco en la planificación y organización de los recursos. De nada le sirve a una empresa intentar llegar hasta más clientes potenciales si no mantiene el orden en su organización o si no aprovecha al máximo todos sus recursos.
La finalidad social de las investigaciones de mercado intentan darle al cliente lo que desea, es decir, cumplir sus expectativas. Para llegar a ellas, como es obvio, hay que conocer sus inquietudes, sus intereses y sus posibilidades de compra.
Finalmente, si nos centramos en los objetivos económicos, toda investigación de mercado mide el nivel de acierto de una campaña de marketing, de publicidad o de un lanzamiento, en términos de venta o impacto en los clientes. Por tanto, antes de ejecutar esas acciones habrá que lanzar predicciones o analizar futuros escenarios y actuar sobre ellos.
¿Qué consiguen las empresas con las investigaciones de mercado?
Aquí podríamos mencionar hasta un decálogo de beneficios que van asociados a estas investigaciones. Repasamos algunas de ellas, las más positivas para los negocios. En primer lugar, con estos estudios las empresas logran comprender a sus clientes, qué es lo que necesitan y cómo actúan. A partir de ahí, y siempre basándose en información obtenida legalmente y bajo su consentimiento, podremos ir más allá, generando nuevas oportunidades de venta.
Otro punto interesante es que en todo momento, o de manera continua, se tiene conocimiento del éxito de las acciones ejecutadas. Se puede saber rápidamente si un producto sale a la venta y no termina de convencer a la audiencia.
Estas dos acciones combinadas dan lugar a esas nuevas oportunidades y nichos de mercado existentes. Y todo de la mano de un abaratamiento en los costes. Si una empresa descubre qué necesita sus clientes, tendrá en su mano todas las herramientas para dar respuesta a esos deseos.
A nivel de marketing, avanzar en estos estudios ayuda a identificar cuáles son los canales más exitosos para dirigirse a la audiencia. Desde redes sociales hasta el correo electrónico, pasando por anuncios en medios tradicionales o la incorporación de las nuevas tecnologías con la IA como principal novedad.
Todo este trabajo no siempre es fácil de implementar a nivel interno y solo grandes corporaciones y empresas muy exitosas disponen de departamentos de comunicación, Big Data o marketing capaces de elaborar tales tareas. En otros casos, la solución adoptada es externalizar los servicios a una agencia de investigacion de mercado. Son empresas especializadas en realizar análisis variados con la capacidad de ofrecer soluciones adaptadas a cualquier compañía.
¿Cómo se clasifican las investigaciones de mercado?
En resumen, las investigaciones de mercado son trabajos que debe completar cualquier empresa de marketing. En función de los objetivos a conseguir hablaremos de investigaciones primarias o secundarias. Las primarias se dirigen directamente a los clientes, teniendo a estos como grandes protagonistas.
Aquí podemos distinguir entre investigaciones exploratorias o específicas, o lo que es lo mismo, cualitativas y cuantitativas. Las cualitativas son menos concretas, en ellas se manejan menos datos y tienen un coste más económico. Las cuantitativas obligan a un trabajo más preciso, con mayor segmentación de las audiencias y un manejo más cuidado de la información.
Punto aparte están las investigaciones secundarias o de gabinete, que no se basan en información directa de los clientes, sino en recopilaciones de datos externos a la empresa que proceden de otras fuentes. Pueden ser muy útiles, pero no están “hechas a medida”. Podremos descubrir, por ejemplo, qué tipos de SUV son los más vendidos en el mercado, pero no por qué el SUV que vende una automovilística genera más pasión entre los consumidores que un vehículo compacto.
En resumen, estas investigaciones ayudan a crear estrategias empresariales eficaces. Y aunque tienen su coste, los resultados positivos que se derivan de ellas son más que interesantes, porque ayudan a entender mejor la posición de una empresa en el mercado.
